正确的期货经纪人推销观念及过程
1.1 ．期货经纪人的基本概念
一．期货经纪人的意义和目的
期货交易是一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业知识和时间精力亲自参与进行期货的日常交易，贸然操作日常交易将面临信息的滞后和买卖的不及时，从而处于不利的地位，因此寻找一个得力的助手来帮助自己进行投资成为最好的防范风险的方法。期货经纪人的工作就是要将期货这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。
期货经纪人的工作一般分两类：一类是寻找新的客户，通过拜访，说明将期货投资推荐给合适的投资者，另一类工作就是分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略。这两项工作是相互依存，不可分割，因为期货经纪人如果没有合适的客户再好的分析预测水平也无法在市场上体现，成为水中花，镜中月。同样有合适的客户而无好的分析预测水平客户的资金无法增值甚至亏损客户也会很快流失，成为竹篮打水一场空。虽然有部分公司经纪人两者的工作会部分分工，但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的工作是细致而琐碎的。
期货经纪人是通过帮助客户进行期货投资而赚取报酬的。一般经纪人只拿少量的固定工资，主要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金，还有一部分经纪人更是不拿工资，纯粹依靠佣金挣钱，所以客户的资金是经纪人的生命线，只有源源不断的客户资金到来经纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的，也是危险的。在期货交易中，由于客户自身的精力和时间无法亲自接触每一步交易，所以大部分工作必须依赖经纪人代为完成。经纪人的作用就是帮助客户了解行情，分析和预测走势，及日常交易。经纪人的工作是复杂的，因为不同的客户参与不同的交易商品必须采取不同的交易策略。某些客户希望很快获取较大的利益而愿意冒较大的风险;某些客户则希望资金安全，获利反在第二位。所以针对前一类客户可采取较大胆激进的交易策略，后一类客户则可采取较稳健妥当的交易策略。好的经纪人就像一个金融教练去帮助客户达到投资目标。
经纪人与客户建立长期的关系对投资是很有好处的。双方保持联系，互相信任，也更容易沟通。经纪人的职责是为客户赚钱，但市场是无情的，风云变幻，经纪人的预测也常常会出现错误而导致亏损，这是正常的，所以经纪人有责任要让客户知道他的资金风险有多大，他能承受的风险有多大。经纪人可以给客户提供建议，提供研究的结果和信息，但最终是否被采纳是需要客户作出选择的。
二．期货推销的特点
期货推销工作与其他行业一样有她轻松愉快的一面，也有她困难的一面。如果我们了解她的特点所在自然有轻松愉快的感觉，同时还可以享受推销工作带来的乐趣。
那么期货推销工作的特性是什么呢？
1、期货是无形的，无法触摸和感知。
期货投资是一种无形的东西，它本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需要有人去介绍和推介。由于它无样品可以使用，客户自己无法亲身体会到它的作用，必须通过经纪人讲解才能明白，而在正式交易前客户的盈利与否都是未知数加之风险较大，社会传言都限制了客户投资的积极性。所以经纪人必须要有热情的态度，耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是优良的口头表达能力为客户做详尽的说明和服务。
2、需要丰富的知识
期货投资是一种理财行为，它涉及到社会学，经济学，投资学，甚至还有农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，同时还要考虑客户的收入状况及未来的经济计划及客户本身的心理状态。所以好的经纪人除必需的期货知识外还要有广泛的知识结构，因此需要经常吸收新东西充实自己才有能力与各种不同类型的客户保持良好的接触。是自己的推销工作顺利进行。
3、工作自由
开发期货客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程序，所以合理严格的安排工作至关重要。
1.2．正确的期货经纪人心态
一．开发客户的正确思想
在开发期货客户时，要建立正确的销售思想
1．期货投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。期货经纪人的日常工作时为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。
2．拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户机是不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋友。
3．与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。
4．不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造成难堪的局面。
5．客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的。
经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。
二．经纪人的品质
良好的经经纪人将期货这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征：
1． 一种对客户资金的安全责任感。
2．一种对客户交易的理解和关心。
3．一种友好交流和耐心细致工作的能力
4．一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。
1.3．期货经纪人具备的良好习惯
一．工作计划
人的行为有90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。一个人要想使工作有很好的效率便要养成良好的习惯，从而工作成为自己的自然反应，工作也就更容易得多。
期货经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同，所以我们必须依据计划来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。只有计划性的工作才能充分发挥自己的工作能力。
工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中要规定明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等等。
二．日活动习惯
期货经纪人最重要的日常工作是观察行情，分析和预测市场走势，这样在开盘时间没有多少精力去开发新客户，收市后仍然要花费大量时间去关注行情分析，所以真正用在开发客户的时间并不是很多，因此充分利用时间才是经纪人需要培养的习惯。具体如下：
1．必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动，有系统的开发客户，有系统的时间管理，使用有计划的推销说明及有系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充分发挥。
2．保持均衡的日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户汇报工作，落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习等等。
3．做好每天的工作时间表。要点有：A，每天晚上把明天的工作要点以备忘录形式记录。B明确第二天见客户的时间。C在见客户前对客户分析，并决定运用何种方式见面。D对于有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况。E每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流。F每天固定时间检讨当天的工作及计划。
三．建立良好习惯的重要性
良好的习惯对于一个人的成长将产生巨大的影响。下面比较有计划与无计划之间的区别。
项目 缺乏计划的经纪人 有周密计划的经纪人
1 业绩没有规律 业绩稳定收入好
2 长期陷入低潮 很少陷入低潮
3 必须经常去开发新客户 不需要临时寻找客户
4 客户时有时无 客户数量保持稳定
5 长时间精神萎靡不振 精神饱满，充满信心
6 所接触的准客户十分难以开发 有大量的优质准客户
1.4期货经纪人在交易中常犯错误
1.5．期货经纪人的销售过程和步骤
一．期货销售活动顺序的认识
对于经纪人来说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走向成功最扎实的基本功。销售并不是很神秘的，它有自己的流程，组织好每一步工作明白每一步工作的合理顺序可以更好的发挥工作效率。
二．销售过程的结构
销售过程包含一系列的步骤，其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥有感到满意和自豪。他的主要结构有以下几个过程：
1．销售的第一步骤是使对方感到对现状不满。满足现状不是销售的前提，销售人员的基本职能是迅速和准确的挖掘对方的需求。
2．引起不满情绪的原因主要有三个因素，或感情，或恐惧，或自尊及欲望。不满和认识不足本身并不会直接促进一项重要的购买行为，因此必须在不满的程度上加强转化为一种感情上的需求。
3．感情上的需求是一种动力，它不是来源于外部，而主要是来源于内部。因此需要让客户对所购买之物产生兴趣。
4．兴趣引起之后愿望并不会自动产生，唯一能产生愿望的方法是通过强化感情使客户内心引起波动，使之感觉缺之不得。
5．感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来，因为被感情控制的理智会对后来的行为产生后悔，这时需要外界对他的自我证实，证明他的选择是正确和明智的。
三．销售步骤
就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤：
（1）第一阶段准备
1、充分了解期货投资特点，对各交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻，经济动态，兴趣等具有广泛的知识了解发现聊天的资料。
2、收集客户的基本资料
a.客户的姓名，年龄，家庭背景
b职业，地位，收入，资产
c性格，嗜好，兴趣
d合适的摆放时间和场所
（2）第二阶段???自我介绍
拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。
1．建立最好的第一印象
注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。
2．最佳的自我介绍
以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题
3．消除客户的警惕心理
客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该是客户放松心情，化解警惕心理。
（3）第三阶段??培养亲近感
建立共同的话题。以客户的室内设备装修为话题，或谈论客户感兴趣的事情倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽气氛中进行。
（4）第四阶段??发现问题，使客户领悟存在的问题
1、直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。
2、根据客户的行业属性推荐与其相关行业产品的价格走势，引导其对自身经营中的困难。
（5）第五阶段?提示解决方案
针对客户的经济实力设计合理的期货投资方式，建立合理的投资资金，投资品种及投资模式。
（6）第六阶段??拒绝的对策
客户虽然了解期货投资，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理，以便于下一步工作。处理好拒绝时能否促使客户投资的关键。
1．要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。
2．预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。预先准备好适当的处理意见。
（7）第七阶段??结束
打动客户心理，促其投资：
1．采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户。
2．有客户抵触最轻的话题促成结果。
3．如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。
4．客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。
（8）第八阶段正式投资
以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了然于胸，充分活用才能取得好效果
客户开发和接近客户方法
2.1合格的准客户
所谓合格的准客户就是指下面这样的客户：
第一：有经济基础，不愁生活的人。
期货投资虽然是采用保证金制度交易，以小博大，但任何投资都是需要一定资金的，而且由于风险较大，谁也不可能包赢，因此投资期货的资金不应该影响日常开支，否则容易引起在操作过程中患得患失，反而更容易失误。所以没有一定的经济基础最好是不要参与期货投资的，负债更是不可取。
第二：有不同资金作不同类型投资的人。人只有在稳定的上货条件下才会有稳定的心态，所谓有恒产者有恒心。而且进行过其他投资方式的人对交易中产生亏损由更大的心理承受能力。
第三：对金融，或其他新型投资方式由更多兴趣的人。
第四：对盈亏可以从容应对的人。
第五：为人不固执，容易与人接触的人。
2.2客户开拓计划和组织
一．寻找理想客户
对经纪人来说，开发客户是成功的第一步。社会上有许多投资需求的人，而经纪人需要不断去发现和说服他们，有一个简单明确又坚持不懈的计划去发掘潜在客户，客户才会源源不断的出现。
2.3客户开拓的途径
客户开拓的途径很多，主要一下几点：
1．直接介绍人介绍
直接介绍人的特点：
1．有一定的社会影响力
2．有一定的信用基础，受人尊重
3．交游广阔，信心灵通，触觉敏锐。
2．间接介绍人介绍
A）在接触一些曾经是理想客户的过程中接触到的新目标人群。
B）由目前对你的投资分析工作满意的客户转介绍。
3．个人的观察和资料收集
A）多参加展览会，展销会或文化体育活动，收集客户资料。
B）收集行业刊物及名录
C）收集名片。
4．理想客户的圈子
通常每一个经济阶层的人都有一个共同的休闲或娱乐的活动圈子如会所，俱乐部，运动场所等。进入场所接触人员。
2.1客户接近方法与要点
一．为什么要预约
1．预约可以安排一个较理想的时间和环境见面
2．客户不希望在一个繁忙的时间听取投资业务介绍打搅日常的工作。
3．经纪人自身时间宝贵，不同的时间可以约到不同的客户，给客户一个专业的印象。
二．预约的方法构成
客户在没有接收期货知识前世没有期货投资的概念，所以经纪人在接近客户的目的是需要在短时间内让客户产生兴趣，因此接近的内容必须包括以下内容：
1．向被访问者介绍自己的姓名及所代表的期货公司。
2．访问的理由，约定见面的时间及地点
3．证明访问理由的正确性，提出对比和引导不满的情绪。
4．引导客户的好奇心理，并给客户产生希望。
5．预约的目的性是为获取与客户见面的机会，电话中一切以谋取见面为宗旨。
三．电话预约的方法
1．使用电话预约的好处
（1）方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。
（2）可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地iaojiekehude真实性想法，事先做好见面的准备。
（3）由于客户为预料到经纪人的电话，这种突袭的方法使经纪人或地讨论问题的主动性。
（4）更有礼貌性，给客户一个好印象。
2．电话预约的原则
（1）说话有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太快。多用短句。
（2）养成聆听的习惯。不要单单自己说话，要多提问题。
（3）不要在电话中讨论太复杂的问题或辩论不同的观点
（4）最重要的目的是约好见面的时间地点
（5）多使用两择一法。
（6）电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏。
3．电话预约过程实例
A经纪人
B客户
总结电话预约的交谈要点是：
1．针对问题，简单明确的说明
2．目标只有一个——见面，其余的尽量少谈。
3．电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附近，而不是专程拜访，以免客户抗拒心理过重。
4．要多实践，多行动，才可以有良好的结果。
由于电话预约的工作比较枯燥，经纪人可以做好计划，比如暗示自己也许要打一百个电话可能能够预约到一个人见面，而见一百个人一定会有一个会成为你的客户，这样你只要打一万个电话就一定会有一个人在等待你的，这样坚持信心，万事可成的。
四，直接预约方式
过去有某些经纪人曾经采用陌生拜访的方式就是直接上门拜访客户，这种方式耗时耗力，极不经济。现在一般不主张这种方式。这里所说的直接预约方式是指在日常生活的交往中与人打交道而互相认识时的预约。这种方式交往，由于互相没有戒备心理更容易接近，反而也更容易成功。不过由于环境的原因经纪人在这场荷叶不可能与客户进行深入的交流，所以直接预约的目的也是确定双方下一次详细交流的时间和地点。
2.1预约阶段操守拒绝时的处理
一．克服遭受拒绝的途径
1．对客户的反对意见事先要做好心理准备
2．开始制定预约方法时要有明确的目的性
3．对期货投资有坚定的信心
4．熟悉交易流程
5．具有感染力的热情和百折不饶的精神
二．处理拒绝的方法
绝大多数人对于期货投资毫无概念，但他们不愿意暴露自己对期货的无知或无理有的害怕而是以种种借口采取攻势打击经纪人，因此经纪人在于客户交流时既要激起客户的兴趣，又要竭尽全力减轻客户对投资的恐惧。
克服拒绝的办法就是忽略对方的表面问题，继续原来的话题，如果客户的这个拒绝理由是虚假的，那么到此结束，如果拒绝的理由是真实的，客户会重复一遍，经纪人这时候需要认真对待。对待客户的问题有时候需要反问以获得对方真实的想法。人们在交往中往往会想当然理解别人的意图，甚至造成误解。经纪人需要改变方法，把客户的思路引导到所期望的方向。
期货销售介绍
3.1 见面前的准备
客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解经纪人所说的事情，至少他对经纪人本身有兴趣了解，想见识一下（不要忽视客户对经纪人本人的兴趣，很多客户就是因为欣赏经纪人而投资期货的）。这时候第一印象很重要，往往决定事情能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有：
1．名片。名片是社会交往的通行证。
2．公司简介。期货公司作为正规企业能增强客户的信心。
3．某品种的历史走势图。直观反映期货的运行方式。可以是打印的，但最好有手绘的大图，有一种气势。
4．笔，白纸。在讲解的时候养成边说边写的习惯。
5．计算器。方便帮助客户计算盈利和亏损。
6．公司的投资协议书。客户有投资意图时马上签约。
3.2销售中的流程
一．策划见面的话术。见面前尽可能了解客户的背景资料，根据资料策划几个与客户交流的重点问题，并准备可能遇到的问题话术。这样才能使自己在见面后知道自己应该说什么。这种计划的好处是：
1．消除见面的冷漠和增强自己的信心。
2．在会面时表达意思有节奏，又计划而不牵强，没话找话。
3．把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚，不浪费时间在无聊的闲谈。
4．留给客户好印象，专业和自信。
5．有效的回答客户提出的问题。
在交流中必须提到的部分：
1．有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。
2．完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。
3．主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。
4．邀请客户亲自参观公司。
二．讲解期货知识
与客户聊天再怎么顺利最终也必须落在期货投资的实处，所以讲解期货知识是经济人工作最重要的组成部分。大部分客户对于期货知识十分陌生，并常把它与现货或股票相混淆，针对这种情况经纪人在讲解期货知识时应该多使用简单明了的语言结合客户自身的行业特点解释，可以多以客户身边的实际例子来说明，即时客户所处行业没有相对应的期货品种也可以假设成类似的期货交易来解释，比如水泥，木材等等现货也可以运用套期保值方式虚拟解释价格风险的防范。
在讲解过程中要注意几点：
1．头脑清晰，概念清楚。
2．舍小放大 ，抓住重点，让客户明白期货对客户重要的作用——赚钱。
3．语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解。
4．嘴说手动，要把数字和图表在白纸上写下来。很多时候经纪人离开后留给客户讲解的纸片对客户有很大的触动。
5．随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂。
6．尽可能让客户主动提出问题。
三．设计投资计划书
投资计划书是经纪人根据客户的经济状况而专门设计的投资说明，他一般是经济人再次拜访客户的最好理由，也能使客户能够全面了解期货运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。
投资计划书一般包含以下内容：
1）期货品种的介绍。该品种的生产，需求，产地等情况。
2）交易所该品种的合约标准及客户下单的要求。包括一次下单的数量，保证金，手续费等。
3）该品种的历史行情走势分析。
4）未来价格预测
5）客户入市的策略及资本运作。
6）风险的防范及最大的盈利及亏损比较。
投资计划书不需要过于长篇，一般2-3页纸就够了，重点在于未来价格的预测和入市策略。必须坚持以数字说话，利润和亏损要清楚明白，并计算出投资比率。
销售介绍技巧
一、倾听的力量
在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论，而应该把握自己说话的时机。当你把话题引到开时应适时促使客户多说，自己保持倾听的习惯，让客户去思考发表自己的意见。客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。经纪人表现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感，在感情上也更容能够沟通。
二、随时转移话题，避免争论
与客户讨论期货时，也不仅仅只能拘束在期货中，因为与客户交流重要的是营造一个轻松的环境，只谈论期货容易场面枯燥。在其中发生争执时可以先放下敏感话题转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，打消客户的戒备心理。避免争执，以免逞一时口舌之快，就算你辩驳对方无话可说也无法促使谈判无法进行下去。
三、不要在有第三者在场的情况下介绍
如果有他人在场就不要去介绍期货，因为作为投资方式每个人都有自己的看法，你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的，外界的看法对他的影响很大，很容易受其他人的影响。而且多人在场也容易使客户分心，无法集中精力去理解经纪人的介绍。
四、抓住签约良机
面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约，否则在会面中所达成的任何结果都是无效的。所以经纪人在交谈中随时随地都要准备去促成交易。从见面一开始到结束经纪人都要抓住时机，注意任何可能促成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸如此类的问题“我需要头多少钱呀”“我要办什么手续呀”。等等这都是签约的良机。这时候就要拿出公司的专业合同尝试签约。如果不成功，就继续讲解其他内容。不断地尝试促请客户签约，不论他说多少次“不”，经纪人只需要得到一个“是”就可以啦。
