中期实习
班级：
学号：
姓名：
组别：
角色： 销售总监(SEO)
西安财经学院管理学院
2013年6月9日
一、总体情况
(一)实习目的
通过本次ERP沙盘模拟(创业之星)实训，使我们加深对ERP基础理论知识的理解，将模拟企业经营引进教室，通过在虚拟公司中的经营管理，锻炼和提高大家的实际工作能力，培养与提高大家的逻辑思维能力、计划能力、决策能力、组织协调能力、人际沟通能力、应变能力和创新能力，进而培养与提高对所学知识的综合运用能力及学习新知识和不断提高自身分析问题和解决问题的能力。
(二)实习内容
ERP比赛中学生被分成25个团队，每个团队3-5人，各代表着CEO(总经理)、销售总监、财务总监、生产总监、市场总监。每个团队经营一个拥有60万资产的销售良好、资金充裕的虚拟公司，连续从事7个季度的经营活动。通过实训，模拟企业实际运行状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多个方面，在比赛中体验完整的企业经营过程，感悟正确的经营思路和管理理念。
(三)团队介绍
总经理：
(四)最后战绩
在本次“挑战杯-网络虚拟运营大赛”中，我们小组因为经验不足、准备不充分种种客观与主观的原因，最终抱憾获得了二等奖。
二、企业战略及实际执行情况
(一) 第一季度
1.银行借款：向银行申请短期借款以增加企业的现金流量
2.固定资产投资：我们租用了一个中型厂房和一个小型厂房。购买了两条柔性线放在小型厂房中和四条手工线放在中型厂房中。因为柔性线需要一个安装周期，不需要工人,但是它的产能高,为了以后能投入更多的生产，我们只能在第一季度就买下。因此，共雇8名生产工人在4条手工线上工作。
3.市场开发：由于本季度只有北京一个市场可以用来销售产品，我们决定开发上海、广州、武汉市场以备在以后的季度里投入使用。
4.产品研发：根据消费群体的需求差异，我们设计了五种产品：天秤座、双鱼座、处女座、天蝎座、射手座。其中，天秤座、双鱼座是根据实惠型顾客看重价格设计的，处女座、天蝎座是根据经济型顾客要求价格和功能相结合的产品设计的，射手座是根据品质型顾客追求高品质设计的。
5.材料采购及生产安排：购买天秤座所需材料各1800个，购买处女座所需材料各1800个。购买下季度所需发声装置900件、发光装置1800件、金属包装盒1800个。用两条手工生产天秤座，因为手工线产能为70%，所以产成品为1260件;用另两条手工线生产处女座，同样产成品为1260件。
6.产品销售：为了使产品能在市场上更好的销售出去，我们对天秤座投入广告5000元，对更注重广告宣传的处女座投入广告7000元。同时招聘销售人员两名，由此有1000的销售能力来获得更多的订单。此外，我们决定采用略高于成本价的价格战略来对产品进行定价，争抢市场占有率。
7.产房退租和销售手工线：我们把下一季度不需要的中型厂房进行退租和四条手工线进行出售，以节约成本。
8.订单交付：本次订单远远小于我们预期的销售数量，尤其是处女座。因此，第一季度的盈利表现、财务表现、市场表现都不高，从而综合表现也落后于其他组。名次靠后。
(二) 第二季度
1.银行借款：向银行申请短期借款以增加企业的现金流量
2.市场开发：对上一季度开发的广州、武汉继续投入开发。
3.资质认证：对ISO9001资质追加了投入。
4. 材料采购及生产安排：将上一季度手工线上的生产工人调到两条柔性线上。由于上一季度的天秤座还有剩余，我们决定生产300件天秤座;天蝎座900件;双鱼座1100件，射手座1300件。上一季度处女座剩太多，本季度不生产。并购买本季度所需材料和下季度所需金属包装盒400个、发声装置900个、发光装置400个。
5.产品销售：我们将北京的两名销售人员中的一名调到上海。由于第一季度天秤座和处女座的销售不理想，本季度我们决定对天秤座和处女座的价格再定低一些。对双鱼座采取低价战略，天蝎座的价格适中，品质型的射手座价格定高一些。并对各产品投入广告，增加销售量。
6.培训和升级：我们决定对生厂工人进行培训，提高生产能力。同时对两条柔性线也进行升级，提高成品率。
7.订单交付：本季度处女座的.产品仍然销售不佳，天蝎座也销售不好。其他产品销售得不错。
(三) 第三季度
1.资质认证：对ISO9001资质追加了投入。
2.招聘人员：招聘两名销售业务员并分别安排到广州和武汉市场。
3.材料采购及生产安排：根据上季度销售情况和库存及本季度生产能力，我们决定本季度生产天秤座900个，双鱼座700个，处女座400个，天蝎座804个，射手座900个。然后采购相关材料。
4.产品销售：由于新增武汉和广州两个市场，生产能力却并未提高，于是我们决定适当给每种产品都适当提价。此外，对已经有一定市场占有率的北京和上海市场的产品定价稍高于新增的两个市场。同样对个产品的广告宣传是必不可少的。
5.订单交付：本次销售不错，但产成品数量太少，不利于企业规模的扩大，也影响了总的销售收入。本季度名次上升了两名。
(四) 第四季度
1.资质认证：对ICTI认证追加了投入。
2.固定资产投资：我们决定扩大生产，因此租用了一个中型厂房，并在其中安装了3条手工线。并招聘了6个生产工人在手工线上工作。
3.材料采购及生产安排：我们决定本季度生产天秤座1004个，双鱼座900
个，处女座1800个，天蝎座900个，射手座900个。然后采购相关材料，由于上季度未采购发声装置、发光装置和金属包装盒，本季度进行了紧急采购。
4.产品销售：本季度适当提高了价格，在需求量大的市场多投放产品来增加销售量，并进行了广告宣传。
5.订单交付：本季度所有产品的销售量都不错，个别有所剩余，这是很正常的事。本季度名次又上升了一名。
(五) 第五季度
1.资质认证：对ICTI认证追加了投入。
2.银行借款：
3.材料采购及生产安排：我们决定本季度生产天秤座1004个，双鱼座1004个，处女座1800个，天蝎座900个，射手座1800个。然后采购相关材料。对两条柔性线进行了升级。
4.产品销售：
5.订单交付：本季度所获订单量不少，增加了销售收入。
(六) 第六季度
1.材料采购及生产安排：由于本季度是最后一季度，我们决定根据现有生产能力安排生产。生产天秤座1004个，双鱼座1004个，处女座1800个，天蝎座900个，射手座1800个
2.产品销售：对各产品投入广告，对数量多的产品适当降价，争取都卖出去。
3.订单交付：产品基本都销售出去
4.季末结算：由于本季度结束生产，因此我们将固定资产厂房退租，将生产线出售，对未达款项进行了贴现。
三、销售分析
在此次创业之星模拟创业中我扮演的是销售总监的角色，我负责的主要工作内容有销售人员的招聘、培训、工作区域和内容的分配，产品品种的选择、产品定价、产品分销、订单交付，市场订单、分析市场业绩，等等。
在公司角色中参与制定了公司总体运营策略和运营目标，与其他部门商讨决定了产房的费用、销售租赁，生产线的购置，产品研发，时常开发等具体操作;在产品的定价上，首先我根据产品的研发费用、原材料陈本、加工过费用、广告费用、销售费用等计算出单件产品的成本，再根据时常需求预测，广告投放的比例最终确定单件产品的价格。在产品销售过程中我们也逐渐发现整个需求时常出于供不应求的状态，所以我们必须调整策略，加大投入增加产出。同时适应适度的提高产品售价，这样以来即扩大了时常占有率又提高了利润率。
但在第一季度，由于决策的失误，没能在第一季度生产品质型商品占领市场，研发的失误，使其中一商品面临销售困难的境地。第一季度表现不突出，排名靠后。在后来的定价和投资中，做了更好的更细致的分析，使2、3季度表现突出，名次逐步上升。其中也因为没有即使贴现而出现两次紧急贷款。定价是关键，因为可以直接影响到产品的销售量和盈利表现。在多次计算中，制定合适的价格才能使自己的产品的市场中获得最好的效益。
总的来说，这次的实践经历，让我意识到一个企业的生存之道是靠一次一次的决策，一次次的修正中摸索除了的，而且公司的每个动作都是牵一发而全身的，必须全盘考虑，所以，各部门的沟通协作很重要。
四、 总结
1.个人总结：
在每一年经营中，我在企业主要负责对销售工人的安排，产品的定价，广告的投资，等等、第2季度以后掌握了一定的市场规律，在定价方面做的比较好，能够逐步实现盈利表现的增长。但是由于第一季度生产总监对厂房设备的安排不妥当，导致后来没有合理的扩大厂房，而不断的租厂房安置手工线，无法得到更多的固定资产;在产品定价方面，前几个季度的定价表现良好，使盈利表现逐步上升，但第六季度，对市场的评估不到位，致使一些商品没有全部售出。少部分商品由于数量计算不精确，还出现了少量缺货现象。通过这次实践，我们感受到信息化管理对于提高一个企业的效率，使企业更有效的达到规模化，更规范的管理，非常有效。
2.体会
在这段实训的日子里，感觉收获还是很多的：时常竞争是激烈的，饿时不可避免。但竞争并不意味着你死我活，这就要求企业知己知彼，在竞争中求合作。同时，通过创业之星的训练，我深刻认识到全局观念和团队合作的重要性。每个角色都要以企业总体最优为出发点，各司其职，相互协作，共同实现目标。