在洽谈过程中,守价是达成交易的必经阶段,有效的守价能够使成交过程更加顺利,同时,这也是保障公司最大利益的有力武器。下面下面小编为大家整理了一些关于守价的注意事项!
1.错误的守价方法
(1)死守:客户被激怒,或没有耐性了,选择了放弃
Ps:守价还是为了成交的
(2)一放到底:客户不领情
Ps:没有守价
(3)自己估计现场的折扣——价格不能卖,造成现场混乱
2. 防止客户杀回马枪,谈价须经多个回合
(1)业务员在坚持价格时,不能有犹豫。越坚持,客户就越相信你所说的是实情,这是必须的铺垫。
(2)客户初次提出打折,应以“本公司的房价都是实价,没有打折的'可能”,坚定拒绝。
客户再三要求打折,则除了坚定拒绝外,还应列举已介绍过的产品优点,让客户觉得物有所值,物超所值。
(3)如果客户打折意志十分坚定,则先探明其心理价位,让他先出价,在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。
(4)应使客户在多个回合后,觉价格已得来不易,方不致在后续销售过程中再妄开尊口。
3. 让客户“满足”
“满足”不是在价格上,而是表明了我方的诚意,且确已让到最底价。置业顾问可以尽量多做铺垫,主动积极地为客户极力争取:
(1)将自己与公司立场分开;
(2)表明公司立场:卖得好,又是好产品,价低不肯卖;
(3)表明自己立场:我想成交,我愿效劳。
(4)给客户“十足”面子,不要让他感觉不“爽”,让他感觉非常不易。
4. 给自己余地,不要给客户幻想
(1)谈价时,为自己留余地很重要,这也是为后续留余地,切记不可“一放到底”。
(2)比如在签约时,对于合同中无法让步的条款,可以价格为筹码。同时,坚持“仅有产品的合理价格”,不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的情况下,要及时询问柜台,由专案做出决定。
(3)不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值,不确定的条件千万不能答应。