在金融资产结构和社会资金流向发生变化、直接融资比重不断增加的形势下，在我国现行银行、证券分业经营管理的制度框架下，随着客户投资理财方面需求的日益增加，财务顾问业务已成为各家银行介入资本市场、开拓投资银行业务的切入点与突破口。本文对商业银行开展财务顾问业务的必要性、优劣势、我国银行业财务顾问业务开展现状及今后对策作一简要分析。
一、财务顾问概念、内涵
财务顾问业务，是指根据客户需求，站在客户的角度为客户的财务管理、投融资、兼并与收购、资产及债务重组、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等服务。财务顾问业务的特点是专业化、个性化、“量体裁衣”，具有创新性。
目前，与银行开展财务顾问业务有关的政策法规主要有：《中华人民共和国商业银行法》、《关于改进金融服务、支持国民经济发展的指导意见》、《关于进一步改善对中小企业金融服务的意见》、《证券法》及证监会相关规章。
在现有政策法规框架下，作为向客户提供的咨询服务内容之一，银行开展财务顾问业务没有法律障碍。财务顾问作为银行的一个业务品种，已见诸央行的许多文件中。但是对于财务顾问业务的具体内容，现有法律没有明确规定。《商业银行法》只是对银行不能开展的业务作了严格限制，即不得从事信托投资业务、股票业务以及投资非自用不动产。因此，在现有法律环境下，银行只要掌握不跨过直接投资的界限，其他领域的财务顾问业务都可从事，包括企业及项目的融资顾问，企业的投资、资本运作、内部资产重组及资产管理、债务重组及债务管理、企业诊断及发展战略顾问等。
二、商业银行开展财务顾问业务的必要性与紧迫性
一资本市场的发展、金融结构的变化使银行传统业务的生存空间缩小
2000年末，沪深两市上市公司数量达到1088家，市价总值达到4、8万亿元，比上年增长82%。而同期全部金融机构各项存、贷款余额分别比上年增长 13、8%和13、4%，增幅大大低于股票市场的发展速度。在主板市场高速发展的同时，为支持发展高新技术产业，创业板股票市场也即将在深圳证券交易所推出。
资本市场的发展，直接融资比重的提高，使过去企业外源融资主要靠银行的局面发生了根本改变。一方面，优质客户转向资本市场融资后，对银行的传统业务需求萎缩;另一方面，现代企业制度的建设，改组、联合、兼并、租赁、股份合作制、规范上市等多种产权制度和经营机制改革方式的实行，使企业在资本运作方面产生新的需求。发展中国家的金融发展规律和我们国家政策的导向，都预示着我国金融结构将发生根本变化，以资本市场为媒介的直接金融在全部金融资产中所占的比重将继续增加。资金流向的变化要求银行必须以客户需求为导向，拓宽服务领域。在目前我国分业经营、分业监管的体制下，财务顾问业务是银行介入资本市场的一个现实可行的切人点与突破口。
二投融资体制的改革，客户需求的多元化对银行财务顾问业务提出客观要求
“九五”期间，我国投融资体制改革不断深化，主要表现为：投资主体日益多元化，以民间资本为主的风险投资方兴未艾，各地创业投资协会与创业投资机构发展迅速;《工商领域固定资产投资项目登记备案管理试行办法》即将颁布实施，登记备案制取代行政审批制将标志着企业真正成为自主决策、自担风险的投资主体;融资方式日益多样化，交通、能源、环保等大型基础设施建设项目越来越多地引入了BOT、BOO、BOOT等结构性创新型融资模式，大型成套机电设备的采购与销售越来越多地采用融资租赁的形式等。投资领域的风险、融资方式的复杂使企业在投融资过程中更多地需要外部机构在产业调查、项目可行性研究、融资方案设计、融资方式创新等方面提供专家建议。客户需求的多元化是银行在投融资领域提供顾问服务的客观要求。
三加入WTO的临近，同业竞争的白热化和金融一体化等为银行财务顾问业务带来挑战与机遇
根据日内瓦协议的相关条款和我国与WTO成员国达成的协议，2年内外资银行即可对国内企业开办人民币业务，5年后，外资银行就开始与国内银行展开直接的、全方位的竞争。在母公司多为全功能银行或金融控股公司的背景下，外资银行可向客户提供快捷、便利的综合化服务。如果国内银行仍固守传统业务，则优质黄金客户的流失将成必然。在竞争面前，我们只有不断创新，提高服务层次，利用财务顾问等个性化、不可复制的服务留住客户，争取份额。此外，加入WTO后，经济全球化的大潮下，跨国公司的跨国投资活动将大幅增加。在进入中国市场前期，跨国公司在投资政策咨询、投资项目推荐、合作伙伴寻找、资信调查等财务顾问业务领域需求很大。目前已有外商向建设银行咨询在境内设立风险投资公司所需的法律文件与审批手续，美国大西洋水基金计划在珠江三角洲投资一个污水处理厂，要求建设银行提供相应服务。因此跨国公司将成为银行财务顾问业务的—一类重要优质目标客户。
四财务顾问业务可优化银行信贷资产结构，扩大负债来源，实现与传统银行资产负债业务的良性互动，并成为银行新的利润增长点
银行通过向客户提供财务顾问业务，通过在项目前期的介入及对大量企业信息的积累、整理和分析，能够更深入地了解企业生产、经营及财务状况，较为准确地筛选出一批高技术含量、高成长性的企业，为银行的信贷决策提供更科学的依据。此外，在目前投资渠道多元化、银行存款分流严重的情况下，财务顾问业务可成为银行增加存款、发现和培育潜在优质客户的重要手段。随着市场环境的日趋成熟，银行财务顾问业务规模的增加，此项业务也将逐渐成为银行新的利润增长点。
三、我国银行业财务顾问业务的发展现状及存在的问题
一起步阶段，竞争激烈
过去的20年，金融创新的发展使混业经营越来越成为国际银行业的主流。随着1999年美国《金融服务现代化法案》的通过，西方主要国家的银行都通过不同形式，实现了功能的转变，可向客户提供包括银行、证券、保险的全方位、多元化的服务。在国际潮流的引导下，适应国内市场环境的变化，国内银行业也纷纷开始了这方面的探索。
一方面，通过兼并、收购、合资、合作等形式，组成金融集团，开拓投资银行业务。中国建设银行与摩根斯坦利合资成立的中国国际金融公司、中国银行全资控股的中银国际、工商银行收购英国西敏银行所属的西敏证券亚洲有限公司并与香港东亚银行联合组成的工商东亚、光大银行与光大证券、中信实业银行与中信证券、招商银行与国通证券等，都是各行开拓国内外投资银行业务的桥头堡，在股票发行、债券包销、证券经纪、资产管理、基金托管、财务顾问等领域大展拳脚。
另一方面，在国内机构中设立投资银行部门，在现有法律框架内，开展投资银行业务主要为财务顾问。工商银行总行在产品规划部设有商人银行处、招商银行总行设有商人银行处、国家开发银行成立了投资银行局、建设银行深圳市分行设有商人银行处、农行广东省分行设有投资银行部、深发展、广东发展银行、中信实业银行等也都在大力宣传投资理财、财务顾问业务。
从总体来看，我国商业银行开展财务顾问业务还处于起步阶段，但激烈竞争的态势已然形成。
二品种多，涉及领域广
从各行的实际运作看，目前商业银行的财务顾问业务已涉足了法律允许的所有领域，具体包括企业投资顾问、企业及项目融资顾问、企业发行股票、债券、商业票据等的金融顾问、企业购并财务顾问、企业内部资产重组及资产管理顾问、企业内部债务重组及债务管理顾问、企业常年财务顾问等。
三直接效益不明显，间接效益可观
目前商业银行开展财务顾问业务直接手续费较少的原因主要有两方面：一是在银行自身经营的指导思想上，出于全行整体业务营销及争取大客户目的的考虑，银行在提供财务顾问服务的同时，未向客户提出收费要求，只是作为一种竞争手段，取得相对于其他行的竞争优势。二是外部市场环境还不成熟，大部分企业还没有认识到外部专业机构的价值与作用，或没有把银行的财务顾问服务作为一项独立业务来看待，而认为是银行应该提供的一种附加服务，不愿付费。但是，财务顾问业务带来的存款及结算业务使银行取得了巨大的间接效益。
四、对策及建议
在全社会金融资产结构与资金流向发生巨大变化的形势下，面对越来越多的客户需求、广阔的市场潜力，银行必须高度重视，充分认识到自身的优势与不足，扬长避短，突出重点，力求在财务顾问业务领域有所突破。
一优劣势分析
1、优势。目前，在我国可以从事财务顾问业务的机构主要有证券公司、信托投资公司、投资咨询公司、金融资产管理公司、商业银行等。与其他机构相比，商业银行开展财务顾问业务主要有以下一些独特优势：
1客户信息优势：各种所有制类型、各种规模、各种行业的企业在银行开户、长期合作形成的对企业生产、经营及财务状况的了解等客户方面的信息是银行开展财务顾问业务的一个最宝贵资源，也是银行拓展业务的基础和前提。
2机构网络优势：遍布全国的机构网络，可以为客户的异地需求提供迅速、便捷的服务是银行财务顾问业务对客户的另一吸引力。
3资金实力优势：在符合银行各项政策的条件下，可以满足客户的资金需求是银行开展财务顾问业务的独一无二的优势，也是目前客户选择银行作为财务顾问的一个现实考虑。
4银行信誉优势：银行的稳健经营作风，特别是四大国有商业银行的国家信用支撑，都使银行拥有其他机构无法比拟的信誉优势。
2、劣势。
1业务范围受到限制。现有制度框架下，银行只能从事部分财务顾问业务，与资本市场、资本运作相关的服务需做变通处理，束缚了银行的手脚。
2人员知识结构不能满足业务需要。由于长期的分业经营，商业银行人员大多知识结构单一，对货币市场及银行知识了解的多，对资本市场、企业财务、企业管理方面研究的少，缺乏法律方面的专业人才。人员素质一方面限制了商业银行的发展思路，对市场变化及客户需求反应迟钝;另一方面，有了客户需求，也难以提供真正令客户满意的、对客户有价值的专业的顾问服务，从而限制了业务的开展。
3缺乏有效的激励机制。财务顾问属于商业银行内部的高科技“融智”业务，知识含量高，需要充分发挥人的主观能动性。与证券公司灵活的分配机制比，缺乏相应的激励机制，严重限制了业务人员的积极性，影响了业务开展。
二、工作思路
商业银行应明确开展财务顾问业务的总体工作思路：充分发挥银行在客户、机构、资金等方面的优势，以资产、负债业务为依托，以投融资顾问、资本运作顾问为重点产品，积极主动营销上市与拟上市公司、民营企业、跨国公司、大型基础设施项目等重点客户，提升银行对优质客户的服务层次，发掘商业银行在资本市场中的业务生长点;财务顾问业务作为商业银行与资本市场的连接点和未来混业经营的探索者，近期以增强银行核心竞争力和综合实力、积累经验、树立品牌为目标，最终应发展成为银行独立的利润增长点。
三、具体措施
1、产品：以投融资顾问、企业资本运作顾问为重点产品，集中力量力求突破。一方面，资本市场的发展、投融资体制的变化使这些领域的财务顾问需求迅速增加;另一方面，这一领域可以发挥银行熟悉各种融资渠道、融资方式及相关要求的优势，扬长避短。
2、客户：以上市公司、拟上市公司、民营企业、跨国公司、大型基础设施项目为重点客户，细分目标市场。上市公司、拟上市公司是资本市场直接的、也是最主要的参与者，在资产重组、收购兼并、债券发行等领域有广泛的财务顾问需求;跨国公司进军国内市场需要专业机构提供投资、融资方面的咨询服务，同时在目前市场环境下，也是承认并愿意为财务顾问业务付费的最成熟客户;大型基础设施项目融资方式的特殊性、操作手段的复杂性股东担保、BOT、BOO、BOOT决定了银行在大项目融资方案设计中能够发挥重要作用，在积极财政政策和西部大开发的政策背景下，这一领域商机无限。
3、营销：建立产品经理与客户经理相结合的营销体制，主动营销。有了好的产品和目标客户后，营销就成为开拓市场的关键。考虑到财务顾问业务的专业性、复杂性特点，银行应设置财务顾问产品经理岗位，建立客户经理采集市场需求、产品经理提供专业服务，联合组成项目小组的营销体制。
4、合作：加强与外部专业机构的合作，发挥集团优势，系统联动。商业银行应与证券公司、风险投资公司等专业中介机构建立战略合作关系，探讨双方在投资银行领域项目信息交流、客户互相推荐、共同担任企业财务顾问、人员培训等方面合作的具体方式。在业务开展过程中，还应充分发挥银行的系统优势，总行应在系统内分行间的信息沟通、经验交流、协调配合等方面发挥积极作用。同时应与各地证管办、计委、经贸委等部门加强联系，了解有关政策，捕捉客户需求。
5、培训：加大人员培训力度，做好人力资源的开发与储备工作。财务顾问业务是一项固定投入少，主要为智力服务的“融智”业务，人员素质是决定业务成败的关键因素。长期以来，受分业经营的限制，商业银行缺乏精通资本市场、国际金融市场、企业财务管理的人才。因此，加大人员培训力度，做好人才储备就成为当务之急。一方面，市场需求较大、条件成熟的分行要尽快明确产品经理，加大培训力度，为业务拓展提供人员保证;另一方面，要把财务顾问业务作为对银行客户经理培训的一项重要内容，使客户经理能了解并宣传银行的财务顾问业务，发现并培养潜在的目标客户。