现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，其实你知道我们应该如何感染客户的内心吗?
1、学会赞美客户
简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实,说出自己内心的真实感受.赞美是人类沟通的润滑剂,也是有效运用"移魂大法"的必要技能.很多时候营销人员处理的不是问题,而是客户的心情,客户的情绪.
因为客户要挣扎,客户当然很不爽了,凭什么我们一来就要把钱拿走!所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了"先处理心情,再处理事情;先处理情绪,再讲道理"的技巧.同时据专家研究,一个人如果长时间被他人赞美,其心情会变得愉悦,智商会有所下降,营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美.
2、学会用请示的方法赢得定单
协商是条件的交换,立场各有不同;谈判是利益的交换,双方各有取舍.
营销人员在与客户谈判的过程中,经常会碰到立场非常坚定的客户,这时候我们可以采取请示的方法,来让对方感觉我们在舍弃自己的利益,在进行让步,从而达到签定合同的目的.
3、学会让客户自己说出需求
客户的拒绝多数情况下都是一种"惯性"在起作用,是一种习惯,就象我们问一个人是否喝水,他会很习惯的说不喝,但是如果我们把水给他倒上摆在他面前,他还是会喝的.
4、学会用"痛苦感"来刺激客户的.购买欲望
人的一切行为动机不是为了追求快乐,就是为了逃避痛苦.同时人们为了追求长远的快乐,会甘愿忍受暂时的痛苦;为了逃避长期的痛苦,而能够放弃眼前的快乐--这就是人性.营销人员如果能够通过"移魂大法"来引导客户的人性,让客户感觉目前很"痛苦",只有享受了我们产品才能够"逃离痛苦",从而"追求快乐",销售的达成就是很简单的事情了.
具体的做法是营销人员先引导客户的情绪与自己同步,因为销售是情绪的转移,是感觉的互动.然后结合客户的实际情况为其进行一个场景描述,如:
痛苦的场景:企业的资金状况越来越拮据;人心涣散,企业濒临破产的边缘;债台高筑,人心沉沦;个人失业,家庭不和…….